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☑一生懸命伝えれば伝えるほど、相手が離れていく
☑あなたからは売り気配がすると言われる
最近では、弁護士など士業の方々だけではなく、
保険や証券のセールスの方々のコンサルティングをさせて頂く機会
上記のようなご相談をよく頂きます。
そんなときに私が伝えているハウツーは、実はたった一つ！
これだけで、営業成績も信頼感もぐーーーーーん！
今日は一つご紹介させていただきます。
それは・・・
相手の意向を丁寧に「確認」すること
それを実感させてくれるわかりやすい事例を少し♪
先日、コンサルに伺った際に精神科の病院で耳にした、素晴らしい
先生と患者様のやりとりです。
その先生は患者さんの斜め前に座り、目を見てしっかりお話を聞いて差し上げたあとで、
医師「ふとしたときに、意識がふっと、飛んでいるように見えるこ
患者様「ある気がします」
医師「お母様はどうですか？そういうときあるなぁと思われますか？」
ご家族様「そうですね、あるかもしれせん」
医師「そうですか。これは～という症状なのですが、これがコントロールできるようになると、安心してご自宅で過ごせるようになりそうですね！」
患者さんやそのご家族に「確認」をとりながら進める、とても丁寧で真摯な対応だなぁと感じました。ヒアリングするところまでは問診としてあったとしても、「確認」まで丁寧になさる先生が、日本にどれだけいらっしゃるでしょうか。
患者さんもご家族の方もその先生を非常に信頼している様子で、
その場にいた看護師の方に「●●先生の対応は本当に素晴らしいですね」とお伝えしたところ、
「●●先生を頼っていらっしゃる患者さんは本当に多いんですよ。
ご家族の方の精神状態がとてもよくなるので、患者さん自身も安心されるのかもしれませんね」
とおっしゃっていました。
よくよく伺うと、その先生は、
「患者さんを治して差し上げたいと思ったら、その家族の方もしっかりとケアをすることが大事ということに気が付いて、できる限りそうするようにしている」
ということをおっしゃっているのだそうです。
（もちろん日々の忙しさで十分にできないこともあるけれど、そうあるべきという理想はもっているとのこと。）
例えば、そのやりとりが、医師からのこんな説明だけだったらどうでしょうか？？
「あなたにはこういう異常があって、それゆえ、一時的な意識の消失があると考えられます。それをこのように対処すればもう大丈夫ですから。」
全く違った印象ですね。
といくら完璧に説明されたところで、しかもそれが100%あっていたところで、「専門家としての信頼感」はあるかもしれませんが、病状をはっきり認知できていない患者さんにとっては、受け入れられるものとはいえないような気もしますね。
その点、本当に多忙ながらも、効果を考えて手間を惜しまずヒアリングをして、患者さんへの確認、ご家族への「確認」で共通理解を作り、その上で治療の展望（希望）をみせる先生の鮮やかなコミュニケーションに心奪われました！
そんな先生が増えたら、もっともっと救われる患者さんが増えていくのかもしれませんね♪
「確認」にはもっともっと深い意味が込められていて、「確認したときの相手のリアクション」で間合いを計ったり、自分の仮説の間違いを修正していったりするのですが、それは次の段階！
まずは、「確認」が相手に与える安心感の効果を是非皆様体感してみてください。
人事コンサルタント
金森秀晃
金森秀晃
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