先日、個人コーチングをやらせていただいている
セールスパーソンの方から、これから
法人営業に力を入れていきたいというご相談をいただきました。
リテール営業で鍛え上げられた方でしたので、
マーケティングや量をこなすことなどについては、
申し上げる必要もなかったのですが、
（そもそも本質的にはあまり変わりませんので）
一点だけ、ポイントをお伝えさせていただきました。
それは何か？
相手の仕事における「メインミッション」を明確にせよ
ということです。
法人営業の場合、基本的に組織には何らかの目的があり、
それぞれ所属する方には、ミッションが与えられているはずだからです。
（そのミッションが不明瞭になっている方も中にはいらっしゃいますが…）
例えば、戦場であれば、
●●を攻略する、というミッションがあったり、
敵の☓☓を捉えるという最終ゴールが存在しますよね。
そのために、それぞれ、～～から情報を引き出す、だとか、
△△を攻略して、攻撃を仕掛けやすくする、などの小ミッションがあるはずです。
ビジネスの世界でもそれは全く同じこと。
その人のメインミッションが何かを明確にして、
そこにいくための課題を明確にし、障害を取り除いたり、
早く確実にミッション達成ができる方法を提供したりするのが
セールスパーソンの仕事です。
（あとはそれをどう自分の仕事と結びつけることができるか
ということではないでしょうか？）
リテール営業でも、相手の方と目的や目標を共有することが重要と
考えていらした方なので、すぐにその意味を理解してくださいましたが、
ここさえしっかりと握れてしまえば、
正直、小手先のテクニックなどなくても十分に役割を果たせると思います。
自分の商品を売るために関わるのではなく、
相手のミッションを明確にして、ミッションクリアに導くのが
真のセールスパーソン、コンサルタントのあり方ではないでしょうか。
人事コンサルタント
金森秀晃
